El vienes 27 de diciembre tuvo lugar el último Friday Tech Fever de 2019 y nos visitó Gala Gil Amat. Gala es Investment Manager en Demium, generador de startups líder en Europa, y está afincada en Londres desde donde atrae inversión.

Gala estudió Innovación y Tecnología en la Universidad de Stanford, tras lo cual comenzó su andadura empresarial con la creación de su startup Yellowfinch en Silicon Valley a los 21 años y que lideró como CEO durante varios años.

Además, Gala es graduada en Traducción e interpretación por la Universidad de Alicante y la Universidad de Varsovia y ha colaborado con la Unión Europea, las Naciones Unidas y otras organizaciones internacionales.

Gala gestiona el hub de inversión de Demium en Londres desde donde ha levantado capital de inversores privados como Business Angels, Family Offices y High-Net-Worth Individuals. Durante la sesión, no contó cómo levantar capital de estos inversores: cómo encontrarlos y atraerlos, el arte del pitch, el seguimiento de contactos y la conversión. 

Los puntos a tratar fueron: 

  • Identificar tipos de inversores privados
  • Creación de un funnel personalizado de inversión 
  • Herramientas de fundraising  
  • Pitch Delivery

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Resumen de la sesión:

Quiero empezar explicando en qué consiste mi trabajo, básicamente a lo que me dedico es a encontrar a gente con potencial de invertir en proyectos tecnológicos, generalmente startups y convencerles para realizar una inversión de capital en estos proyectos.

Lo que voy a explicar es cuáles son los inversores a los que podemos llegar, cómo llegar a ellos y cómo crear un funnel de inversión personalizada para cada uno y poder conseguir capital de inversión para nuestros proyectos presentes o futuros.

Os cuento un poco mi historia para que sepáis de dónde vengo y cómo he llegado hasta dónde estoy ahora. Soy de Elda y ahora tengo 24 años, estudié traducción e interpretación en la UA, quería ser intérprete de la Unión Europea, empecé a moverme porque quería llegar a mucha gente y cumplir mi sueño y empecé un videoblog de traducción a los 18 años, entrevistaba a intérpretes famosos, el intérprete del Papa, el intérprete de Cristiano Ronaldo, de Messi, los intérpretes son gente que no tienen visibilidad a no ser que se equivoquen, el blog se hizo muy famoso en la comunidad de traductores e intérpretes y gracias a esta iniciativa la ONU me invitó a trabajar con ellos, y también el Parlamento Europeo, con ellos estuve trabajando en un proyecto para atraer a más jóvenes para trabajar con ellos.

En el proceso me di cuenta que para tener un blog de éxito lo más importante era saber de marketing, yo soy muy autodidacta y creo en la democratización de la educación y que no es necesario tener 4 años de carrera para ser un experto en algo y me formé a mi misma en marketing. Estaba en segundo año de carrera y me contrató una empresa llamada Reverso para su departamento de marketing, tenían una aplicación y pasamos de 600.000 usuarios a 15 millones. En el tercer año de carrera decidí irme a Varsovia porque había estudiado polaco y quería perfeccionarlo y allí es donde tuve el primer contacto con lo que yo denomino emprendimiento puro.

En Varsovia conocí a un emprendedor que organizaba cenas para emprendedores que habían tenido cierto nivel de éxito. Yo era la encargada de organizar esas cenas, buscar a los invitados, llevaba todo el tema del networking. Lo que hacía era ir a Twitter y buscar a gente que tuviera ese perfil y los contactaba. Me di cuenta que todas las empresas de marketing al fin y al cabo son gigantes tecnológicos, llegué a la conclusión de que la tecnología iba a dominar el mundo, estaba aquí para quedarse y ese era el camino a seguir, quería convertirme en una experta, quería saber más sobre el mundo tecnológico.

Intenté entrar en la Universidad de Stanford, hacer un intercambio, lo conseguí, y me cogieron, estuve un cuatrimestre. Me apunté a una clase llamada tecnología del emprendimiento y allí empezó Yellowfinch, era una clase en la que todo el mundo tenía que presentar un proyecto que resolviera un problema de algo que habíamos visto en nuestra vida. El profesor gestionaba un Venture Capital en el Valle, y sabía muy bien qué ideas podían funcionar en el mercado y seleccionaba las ideas con las que trabajar.

Yo presenté mi proyecto, cuando vivía en Polonia a mi me había impactado mucho el derrumbamiento de un edificio por el peso de la nieve, era un supermercado, no hubo heridos porque sucedió por la noche, pero me impactó la noticia y descubrí que había un gran problema con las estructuras e idee unos sensores que hacen un monitoreo estructural de los edificios. Con los datos que recopilábamos en tiempo real podíamos aunar otro tipo de datos como los del tiempo, terremotos pasados…y usando machine learning podíamos predecir la salud estructural de los edificios.

Fue una experiencia muy enriquecedora y continué con la startup una vez terminado el curso. Éramos cuatro personas trabajando, yo estuve tres meses más en Silicon Valley y luego tuve que volver a España porque todavía no había terminado la carrera, estuve ese yendo y viniendo. Cuando terminé la carrera estuve allí un año, al principio fue muy duro pero luego nos cogieron para un programa de aceleración del Nasdaq y nos dieron 200.000 dólares en recursos y ponían tu foto en Times Square, fue un honor y a día de hoy soy la única eldense que lo ha conseguido hasta hoy y espero y ánimo a todos a que lo consigan. Pero fue muy bueno para el proyecto aunque al final no salió como esperábamos.

Nos equivocamos en algunas cosas y una de ellas fue que yo creo que en ese momento no éramos el equipo adecuado para llevar el proyecto al siguiente nivel. Necesitábamos una habilidades de las que en aquel momento de las que carecíamos por ser muy jóvenes, no salió como yo quería pero no me arrepiento de nada, creo que lo peor que puedes hacer en la vida es arrepentirte de no haber hecho algo, con todos los riesgos que tome y todo lo que pasé, merece la pena. Yo salí reforzada, dejé de ser CEO de la empresa, la empresa se la quedó el cofundador, yo no me podía quedar más en EEUU por el visado que tenía. Pero me volví contenta con lo que había aprendido.

Ya en España estuve dando charlas, con Google, Telefónica…yo fracasé pero aprendí mucho del fracaso y de la motivación. Quería volver a poner mi futuro en mis manos y quería salirme del sistema. Me fui a Londres ya que tengo la suerte de contar con gente en mi vida que me aconseja profesionalmente y una buena amiga y consejera me animó a marcharme a la siguiente cuna tecnológica, me fui con la idea de hacer un máster, como el máster tardaba un año en empezar busqué un trabajo para pagar mis gastos allí, entonces encontré a Demium y Demium me encontró a mi.

Demium es una empresa que empieza en Valencia en 2013 fundada por Jorge Dobón, un crack del emprendimiento, ahora estamos en 7 países. Cuándo me contrataron querían abrir sede en Londres, la primera idea era implantar una sede de incubación para crear startups. La segunda semana Jorge me preguntó si sabía levantar capital, le dije que no lo había hecho antes, que se me daba bien hacer contactos y tenía la experiencia de Yellowfinch, Silicon Valley y Nasdaq así que algo podría hacer…Empecé a trabajar con ellos en noviembre con el primer rol y el segundo rol se me adjudicó en diciembre, desde esa fecha hasta hoy he conseguido ayudar a nuestra empresa a levantar capital.

Os cuento un poco sobre Demium: somos una incubadora de startups, somos una incubadora pre-idea, pre-equipo, lo que hacemos es coger talento, gente que creemos que tiene potencial para ser un emprendedor de éxito e intentamos encontrar fundadores que sean semejantes que tengan experiencia, ciertas habilidades que consideramos indispensables para ser fundador de una startup, los juntamos, les damos una oportunidad de negocio global y les ayudamos para que la idea tenga éxito.

Estamos en 7 países, en España tenemos 6 sedes, Benidorm, Valencia, Málaga, Bilbao, Madrid y Barcelona. Internacionales estamos en Minsk, Kiev, Varsovia, Budapest, Atenas y Lisboa.

Lo que hacemos es formar talento, gente que quiere ser emprendedor pero no tiene equipo ni ideas, hay un proceso de selección y de los 300 candidatos de media que nos llegan nos quedamos con 10, nuestras pruebas son bastante exigentes. Hacemos con ellos un programa de incubación de 6 meses, intentamos consensuar con ellos una idea de negocio que tenga sentido para ellos, las ideas las propone un comité de ideas que explora ideas potenciales de negocio, tendencias. Una vez seleccionada la idea les ayudamos a crecer, tenemos una metodología con la que llevamos todos estos años que funciona muy bien. Lo que pasa al final del programa es que hasta ahora les ayudábamos a conseguir financiación, de las 80 empresas que hemos creado hasta ahora todas han conseguido levantar una primera ronda de financiación. A partir de ahora vamos a tener un fondo de capital riesgo donde vamos a invertir en nuestras propias empresas nosotros como Demium.

Después del programa de 6 meses tenemos un equipo de portfolio y nos convertimos en el lifetime partner de forma que te ayudamos en toda la etapa de tu startup.

Hemos creado 80 compañías desde cero y de ellas 60 siguen vivas, teniendo en cuenta que 9 de cada 10 fracasan con nosotros hay un 75% de supervivencia, y esto lo hemos logrado haciendo un análisis de por quée fallan las startups, uno de los puntos importantes es el equipo, intentamos que los equipos tengan sentido y nos fijamos en las estadísticas, por ejemplo las startups con más éxito tienen CEOs de más de 30 años, y aunque hay excepciones, en general seguimos aquellos procesos que vemos que funcionan. Todo esto lo hemos ido aprendiendo, la idea es importante, el market-fit del producto, es importante entender dentro de esto las regulaciones, la viabilidad, la escalabilidad de la tecnología… La última fase es la financiación. 

Nuestro modelo de negocio es que nos quedamos con un 15% de cada startup. Por tanto, nuestros assets son las participaciones en las empresas que tenemos. Demium, la compañía matriz, se ha financiado con inversores privados, hasta ahora hemos levantado 6,5M de euros.

Estos inversores privados por lo que se caracterizan es porque se arriesgan más y creen en las personas detrás de la empresa. Tienen asesores y les gustan las métricas pero son gente que cree en el equipo y en la visión de un proyecto. Es un enfoque muy distinto al que pueda tener un VC, estos inversores son: Business Angels, Family Offices y High-Net-Worth Individuals

High-Net-Worth Individuals

Son individuos de mucho capital, son difíciles de encontrar y de llegar a ellos. Mi truco es llegar a ellos a través de la familia, los hijos, sobrinos, nietos suelen ser más accesibles y puedes llegar a convencerlos de invertir.

Family Offices

Son gente que viene de negocios tradicionales, han ganado una cantidad decente capital con ellos y ahora están invirtiendo ya que quieren diversificar su portfolio. El problema aquí es que son muy complejos y muchas veces no están familiarizados con el mundo tecnológico y las startups, pero hay excepciones. Si tocamos industrias o nichos que ellos conocen es más fácil que tengan interés.

(Super) Business Angels

Es el más habitual, suele ser gente que ha vendido una empresa y ahora está invirtiendo capital en otros emprendedores, están los Angels y los Super Angels, son la mejor opción porque conocen mucho el mercado pero a veces eso es un inconveniente porque ya han visto muchos tipos de negocios que se han intentado llevar a cabo. 

Al final lo importante es que crean en ti y en tu proyecto, pero algo incluso más importante para vender algo es que tú te lo creas, si tú mismo no te lo crees es muy difícil que otros lo hagan.

Hay muchas asociaciones de Angels que son interesantes para proyectos individuales, están sindicados y son una opción a contemplar cuando se busca financiación.

El funnel de inversión

Conseguir inversión es venta, es vender y todo el proceso es un proceso continuo de venta, por eso hemos desarrollado un funnel y es la forma en la que concretamos los diferentes pasos de una venta. Esto lo aplicamos a inversores privados.

Lo primero es conectar con los inversores, hay que encontrar los datos y luego conectar con ellos, yo habitualmente uso LlinkedIin, me presento, les digo lo que hago y que he visto que han invertido y que me gustaría hablar con ellos. Si hay interés te contestarán, si no les envío otro mensaje explicando un poco más e intento hablar con ellos. Lo ideal es quedar con ellos en persona siempre que puedas.

Cuándo hablo con el inversor intento averiguar más cosas sobre él, me presento brevemente, mantengo una conversación cordial, intento saber qué tipo de inversores son, cuánto invierten y en que han invertido y si veo que es el perfil que me interesa les digo el pitch.

El Pitch se tiene que adaptar a tu empresa, mi Pitch de Demium es introducción de la empresa, dónde estamos, qué hacemos, cómo lo hacemos, historia, logros, oportunidad de inversión.. pero para una startup individual yo recomiendo ver los 10 slides de Guy Kawasaki que fue mi mentor en Nasdaq.

Lo más importante en este tipo de reuniones el cierre, es decirle al posible inversor qué va a pasar después. Lo que hacemos es después de la reunión enviar un correo y luego volvemos a quedar. En el correo volvemos a enviar la información relevante para que lo pueda revisar y concretamos otra cita con ellos, Este es el primer follow- up y se debe enviar antes de que pasen 24 horas desde la primera llamada o reunión.

En el correo les pongo los siguientes pasos a seguir, el funnel es importante porque la mayoría de los inversores se pierden en el proceso, es una forma de hacer un seguimiento de los inversores. Hay herramientas tipo CRM que te ayudan con este proceso como Hubspot.

La siguiente reunión es más profunda, suelen tener preguntas más concretas y más al detalle, después si hay posibilidad de invertir ya le enviamos la información con lo que yo denomino la oportunidad de inversión, con el pacto de socios, adenda, term sheet, etc.

Normalmente después hay una reunión final donde se negocian los términos. Pero lo importante es que siempre hacemos un follow up. Insistimos hasta que nos digan que no, a veces nos dicen que no pero nosotros los retomamos, la clave insistir, he tenido inversores que he estado persiguiendo durante un año.

Ahora los he profesionalizado más pero yo hacía los contactos por linkedin, ahora utilizo varias herramientas: Pitchbook, Crunchbase, Dealroom. que me facilitan los contactos pero luego tiene que aceptarte  y convencerlos, la parte más difícil. 

Otra opción para encontrar a estos inversores son los eventos de inversión, el inconveniente es que suele haber mucha gente y todos van a lo mismo, mi consejo es aprovechar el tiempo, yo suelo ir a la persona que lo organiza y le pregunto directamente quién puede invertir en lo que hago o también miria quien va y antes de ir asegúrate reuniones.

Presentarte a asociaciones de empresarios es otra opción como también tirar de red, contactar a, los amigos del colegio, los conocidos, compañeros del trabajo, la inversión puede llegar de lugares insospechados. Yo suelo intercambiar contactos, la red de contactos es fundamental, tienes que cuidarla y hacerla crecer, insiste en que te presenten a gente.

Cuándo estáis levantando capital para vuestra startup pensad que hay sitios en los que tienen ventajas fiscales al invertir en startups de allí. También hay que buscar las oportunidades, por ejemplo ahora con el Brexit hay gente que no quiere invertir en UK porque le da miedo lo que pueda pasar allí, así que miran a invertir fuera. 

Para terminar os invito a participar en las próximas ediciones de Demium en Levante. que tendrán lugar el 31/01 en Benidorm y el 28/02 en Valencia. Podéis apuntaros en demium.com